1: 2017/10/31(火) 11:18:20.71 ID:CAP_USER
かつて多くの日本企業は「よい品を、より安く」というアプローチで成功してきた。だが「ラグジュアリー・ブランド」の台頭で、苦戦する場面が増えている。「高くても、いいものがほしい」という顧客には、まったく違う売り方が必要になる。神戸大学経営大学院の栗木契教授が、3つのグローバル企業の事例を検証する――。

「よい品を、より安く」

この短いフレーズに表明されているのは、「同一性能なら競合製品より価格を下げる」「同一価格なら競合製品よりも性能を高める」というアプローチである。その前提には、コスト・パフォーマンスで顧客価値を判定するマーケティング発想があり、その実現には、事業の効率化や、生産性の向上が必要となる。これは20世紀の後半に、多くの日本企業が世界に名をはせるうえで得意としてきたアプローチでもある。

今の日本企業にとってはどうか。

わが国の代表的な経営学者である加護野忠男氏は、この「効率追求型」のアプローチからの脱却の必要性を説く(『一橋ビジネスレビュー』2014, Spring)。日本企業のビジネスの前提は、かつてとは大きく変わっている。コスト・パフォーマンスのよさを顧客に訴求するマーケティングに固執しても、国内外で事業を健全に発展させる余地は限られる。

そのなかにあっては、逆に、「高く売ることを考えるべきだ」というのが、加護野氏の見立てである。

中略

トヨタ自動車がレクサスの販売を開始したのは1989年である。当初は北米の高級車ブランドだったレクサスが、日本に投入されたのは2005年。現在ではグローバルな販売台数でBMW、メルセデス、アウディに次ぐ世界第4位の高級車ブランドとなっている。

トヨタとレクサスという2つのブランドでは、仕事の進め方や感覚、あるいは優先順位が異なる。レクサスのようなラグジュアリー・カーの広報では、スペックの優位性だけではなく、歴史や哲学など、ブランドが有する物語の発信が大切となる。その設計にあたっては車体の軽量化よりも、乗り心地や質感が優先されることもあるという。顧客は、必ずしも価格の安さを求めているわけではなく、より高価な車に購買意欲を示したりする。さらにレクサスは完全受注生産であり、購入後の引き渡しまでには2カ月ほどが必要になる。お買い得感や、短納期などを訴求する営業は通用しない。

ラグジュアリー・カーを販売しようとすれば、購買する顧客の層も、営業のアプローチも一般的な車とは大きく異なる。日本市場でのレクサスの販売を、トヨタは従前の系列店とは別の新しい店舗ではじめた。その後のレクサスの事業は、さらに独立性を強めていく。

2013年にはレクサスインターナショナルという、トヨタ社内のバーチャルカンパニー的な部門が設立され、技術開発、デザイン、広報などの各部門に分散していたレクサス担当が、ひとつの組織に集約されることになった。国内外でレクサスの販売が拡大するなかで、ディーラーから「まったく異なる顧客に販売する車なのだから、つくるのも別の人であってほしい」という声が高まってきたのだという。そのなかでレクサス・ブランドのステップアップに必要な取り組みとして、レクサス部門の独立性を高める判断がなされた。

コスト・パフォーマンスの追求とは異なる、新たなマーケティングが求められるラグジュアリー・ブランド。扱う商材は同じであっても、意志決定の基準や仕事の進め方は異なる。ラグジュアリー領域に乗り出すには、製品や生産の技術のベースは同じでも、マーケティングにおいては別の舟に乗り換えていくことが必要となる。
http://president.jp/articles/-/23475
元スレ:http://anago.2ch.sc/test/read.cgi/bizplus/1509416300/
1.5: 以下、\(^o^)/でVIPがお送りします 2017/11/(水) 12:00:35 ID:kurumania
2: 2017/10/31(火) 11:21:33.66 ID:N+yRGkiE
貧乏人が無理して安いタイプを買って型落ちしてもずっと乗り続ける悲惨さ
こういうのは高いタイプをモデルチェンジが出るたびに乗り換えられる余裕がある人が乗る車だよ

3: 2017/10/31(火) 11:23:01.48 ID:ghqaq8fZ
>>1
>歴史や哲学など、ブランドが有する物語の発信が大切となる

その一方でドイツに勝ったとか言うのだから本当に日本の恥ブランド
なんで日本で嫌われユーザーは大半がお察しなのかいい加減に理解しろよ、情けない

11: 2017/10/31(火) 11:41:38.01 ID:ghqaq8fZ
>>3
レクサスの歴史なんかどうやってもトヨタの歴史を抜きにできない時点で所詮トヨタなんだよな

まぁ、トヨタブランドで勝負できなかったばかりか、自称高級を謳った中身が黒と金のカラーとかお里が知れる

4: 2017/10/31(火) 11:24:24.92 ID:Tw4R5vBe
こぴぺ

ドイツのアウトバーンで
「今、私のベンツが抜かれたんだが」
と本社に電話するやつがいる。

日本ではベンツの値下げはオーナーが嫌がるそうだ。

10: 2017/10/31(火) 11:40:21.03 ID:Y08VCNiu
レクサスで一番安いのがCT HYBRIDというので366万2千円也で乗り出し価格が400~430万円
ということでしたわ。
そういうのは売れませんかね?

13: 2017/10/31(火) 11:43:49.99 ID:TJujyP5t
レクサスブランド確立しないうちにベンツ、BMW、アウディがこぞって大衆車に力入れ始めたからな
ドイツ勢の後追いして大衆車やったらレクサスブランドも崩壊www

15: 2017/10/31(火) 11:45:14.05 ID:HhZ7ejgc
安いレクサスなんかレクサスじゃないし貧乏人の背伸び宣伝してるみたいで見てて痛々しい

16: 2017/10/31(火) 11:46:52.55 ID:3JHFeO10
レクサスどころか中古の軽も維持出来ない底辺が
いっちょまえに語ってみるスレ

22: 2017/10/31(火) 11:55:51.40 ID:Tw4R5vBe
ロッテリアの営業車だと思っていた。外車?

26: 2017/10/31(火) 11:59:04.43 ID:IW8QlJzu
最初は北米レクサス車もトヨタブランドで売ってたのを
途中からレクサスブランドに変えたのはまあいいとして
その中で売れ線だったハリアーだけはトヨタブランドでも継続なんていう
中途半端な姿勢はブランドの説得力に欠くというかなんというか・・・

84: 2017/10/31(火) 13:49:38.07 ID:ZO/5Kqw7
>>26
ハリアーはレクサスRXになったよ
現在存在するトヨタハリアーは、名前は「ハリアー」だが中身品質質感は、
元ハリアーには到底及ばない日本国内専用SUV車。

レクサス国内導入後ハリアーがなくなりその後復活を望むユーザーの声を反映させて
トヨタで再発売されたが中身は別物。同じなのは車名だけという車両。

29: 2017/10/31(火) 12:02:04.26 ID:Rs53ipIa
2ちゃんのこの手のスレって中高生みたいなレスばっかり並ぶんだよな
しまむらとかロッテリアとか何万回言ってんだろコイツみたいなのも未だに見るし

33: 2017/10/31(火) 12:10:43.72 ID:B+bL+EmJ
友人がレクサス行ったら早く帰れと言わんばかりの対応だったと
買えるわけないし正しい判断ではあるけど

35: 2017/10/31(火) 12:18:57.57 ID:6O5FTajs
いやディーラー側は足元よく見てるよ

57: 2017/10/31(火) 13:02:09.17 ID:Xe/XiBkF
値踏みされるのが嫌で自転車でレクサス行ってみたよ!
LCの厚いカタログもらったよ!
でもお茶は出てこなかった‥
まぁいいか、540買うし

73: 2017/10/31(火) 13:33:56.63 ID:SSc0YGs4
当たりまえだろ。
銀座の呉服屋の着物、反物が安もんだったら誰も買わねーぞ。

76: 2017/10/31(火) 13:35:42.33 ID:BZhXnO62
定価を50万下げると嫌がるが
耳元で「お客様だけ特別に10万お引きいたします」
と言うと大喜びする客層

80: 2017/10/31(火) 13:39:10.59 ID:0ta0FwLY
同じ値段で、性能と品質が上になるようにすればいい。
ロールスロイスと同じ値段で、もっと豪華でもっとパワフルで絶対壊れないとか、
ブガッティと同じ値段で、もっと早くてもっと存在感が有って完全なフリーメンテナンス。
レクサスならやれる!買えないけど…

94: 2017/10/31(火) 14:23:18.58 ID:IW8QlJzu
>>80
初代セルシオ(LS)がそのパターンだった
トヨタ的には強気の値付けだったつもりが
高級車市場的にはバーゲンプライスだったもんだから
アメリカで大ウケだった訳だけど、以降の値付けで悩む事になったとかなんとか

82: 2017/10/31(火) 13:43:37.59 ID:2479vYst
基本金が有り余っている層に売りつけるもんだしな
下手な値引きなんて価値の毀損にすらなる

83: 2017/10/31(火) 13:43:55.57 ID:nFjRHYHh
どや顔出来ない高級車など何の価値もない

87: 2017/10/31(火) 13:57:09.69 ID:aadxJBdh
レクサスの中古は、貧乏DQNが欲しがる
レクサスの新車は、貧乏から脱出したDQNが欲しがる

100: 2017/10/31(火) 14:57:23.27 ID:0ucM3I6q
レクサスだから売れるのではなく高いから売れるのです

110: 2017/10/31(火) 16:03:01.34 ID:TCJSZAh6
売り方も、しょせん安月給のサラリーマンが座学で「高級」を学んでも学びきれるもの
ではない。
車なんてライフスタイルの一部。
車だけ高級で、着ているものはユニクロ、食べ物はファミレスというのは痛い。

111: 2017/10/31(火) 16:10:31.72 ID:W/pSrXTQ
>>110
でもまあ値引きしないってのはユーザーに平等ではあるよね。このところ値引きの目立つベンツだけどどのユーザーにも一律で50万円引いてるわけじゃないからあざと過ぎる

121: 2017/10/31(火) 16:49:30.19 ID:zljY/7sw
>>111
BMWは、コーポレートパートナープログラムで10%引き。
新型車は、半年後から。
これ使って540を100万円引きと12万円分のアクセサリー

113: 2017/10/31(火) 16:15:52.61 ID:x2Mow2fg
まずレクサスって言うだけで嫌だわ
特に群がってる人達のイメージが悪すぎる
一癖も二癖もありそうな人ばかり

136: 2017/10/31(火) 19:01:24.40 ID:Mgc9LLS2
ディーラーでオフ会とか禁止にしないとブランド力下がるぞ

90: 2017/10/31(火) 14:06:23.15 ID:32mFdf3d
レクサス店が客を選別したと思う。高級路線で頑張るべきだし自然だよ

716: 2017/11/(水) 12:00:35 ID:kURumANia

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